电商行业它所面临的几大挑战

　　目前整个零售行业，当然包括电商行业它所面临的几个大的挑战。

　　其中一个挑战就是整个营销的变化。

　　之前咱们线下做营销，做精准营销，其实我们谈不上精准营销，只能叫活动，因为我们是对打折、促销、满减，他都是对所有人做的，并不是对特定人群去做特定类型的营销活动，所以这个时候我们的零售商和我们的消费者之间其实是没有连接，也没有感知的，就是你不知道你的消费者是谁，你也不知道他需要什么，什么价格合适?你都不清楚，所以你只能做这种活动，谈不上营销。

　　那么在新零售的环境下，它应该是什么情况?应该是基于大数据的，基于

　　对消费者理解这个基础上去玩的，针对一群人、一组人，甚至一个人的这种精准的营销活动。

　　包括我们在给客户做营销的时候，通过什么方式去做，通过什么渠道、用什么内容，什么样的策略，这完全是不一样的。

　　就像我们之前大概7、8年前，我在一个零售企业，当时我们在做就是说怎么样能够通过合适的渠道，在合适的时间，通过合适的沟通方式给客户来去传达或者传递合适的产品。

　　这几个合适，其实每一个合适都代表着大量的数据处理和对消费者需求的洞察。

　　目前零售企业面临的第二个挑战是供应链的变化，其实之前包括现在99%的中国的零售企业的采购人员都是在为自己采购，他们很懒的。

　　供应商跑过来说我有什么产品，

　　、沃尔玛上了，你们是不是也上?他说好，那我们也上。

　　其实他们不清楚他为什么要上这个产品，它的价格带、规格带、品类各方面是不是符合这个社区周边三公里、五公里消费者的购买的需求，他不知道，所以供应链的挑战其实采购人他是为自己采购，而不是在为它的消费者采购。

　　那么在新零售这个环境下，我们的每一个的采购都应该是基于消费者需求的洞察。比方说你在不同的小区，那么你的房价是不一样的，你的收入人群是不一样的，你的客户的购买偏好是不一样的，它的价格承受能力也是不一样的，这个时候怎么确定你的定价策略，你的品类的组合策略，还有你的整个的产品的情况完全都是不一样的。我做不到千人千面，至少我现在要做到千店千面，那么这一个挑战就是怎么样能够真正的基于线下location、这个社区的居民覆盖的实际情况，去调整我的价格，调整我的品类。

　　现在说实话零售企业目前还很少有人做到，因为什么?因为它缺数据。

　　零售企业目前面临的第三个挑战其实是运营的挑战，运营的变化，零售企业以前的组织设置商品部、物流部、采购部，这个时候我们的运营的重点是什么?运营的重点是产品，

　　运营的重点是什么?是我们的门店渠道，是我们的采购供应链。

　　那么在新零售的环境下的话，其实它的运营重点要发生改变了，要变成什么?就从产品渠道的运营，要逐渐转向消费者的运营，或者叫消费者关系的运营，或者叫消费者价值的管理。

　　如果说我们想从产品的运营、渠道的运营转型消费者运营的时候，其实不是一句话，不是说我上一套CRM系统，然后就解决问题了。其实这里面是一个首先从老板层面战略思维的一个转变，你这个战略认知没改变，那么你其它动是没有用的。其实人和人之间的区别以及一个企业与企业之间的区别是对于认知上的差异，如果说你的认知不在一个数量级的话，纬度不在一个维度，你是三维认知，别人是四维认知的时候，其实差距就拉开了，所以首先是老板对这个 的认知的问题，你要转消费者运营。

　　第二个是什么?就是说你的组织架构是不是支撑你去做消费者运营了，你的组织架构还是传统的店铺运营和产品的组织架构，你都没有专门去对消费者价值运营负责的一个组织架构，那么你不可能转向消费者运营的。

　　那么第三块是你的工作的流程，KPI各种工作机制转向以消费者运营来设计你的工作流程。现在很多企业你会发现，他天天讲消费者 ?消费者是上帝，他在一个企业里面接触消费者的人，是一个公司里面水平 低的人来接受消费者，比如说店员，或者它的客服人员进行运营赋能、数据赋能和工具赋能，而且还是凭经验、凭传统的这种对口的培训来去让这些营业人员去服务好所谓他们的上帝，其实这是一个非常扯的事情。

　　我在这里举一个例子，就是说消费者运营他的思考的点是不一样的，比方说我举个例子，以做预算为例，之前比方说我们可能很多朋友你们在做2018年销售预算的时候，肯定说我大概多少家店，每家店我大概多少钱?卖多少钱的营业额?如果说增加30%的销售业绩的话，那么我再开百分之30%的店，或者说我在单店盈利再提升个30%，这是我们传统的做销售预算的一个方式方法，因为我们是基于产品运营和渠道运营的。

　　那么如果是基于消费者运营，我们该怎样去思考问题和去做这个预算?我们会这么考虑问题。 我2017年，销售额假如说一个亿的话，那么我有多少个消费者?多少会员?那么我的会员的年度贡献是多少?OK如果是2018年我要提升30%的话，有两条路径， ，我的活跃会员增加30%，我的活跃会员会增加，我们每个会员每年的贡献增加了30%，那么我会员的年度贡献

　　之30的话，可能有几个路径，比方说我的复购率增加30%，或者是说我的客单价增加30%，或者是我两个加在一起增加30%，这个路径的分解就完全不一样了。

　　比方说你说我要增加我的活跃会员和我的年度贡献同时进行，那这个时候你就会有两个组去做， 个组是负责新客引流，就分负责新客的组，一个组是负责老客价值运营的组。那么新客组还不仅仅说可能说我获客的时候就不仅仅是通过线下单一的门店去获客了，我可能会通过微信获客、通过微博获客，我可能通过 头条获客，那我的目标是什么?我的目标是获得活跃顾客增加30%。